Project Story

コロナによる非常事態宣言下でも、
日本のビジネスを止めさせない。
「Zoom」導入によって
クライアントの事業推進を支援
Web会議システム「Zoom」導入プロジェクト

Project Member

  • 推進:佐藤
    ソリューション推進本部
    ソリューション推進第1部
    セキュアクライアント・映像推進課

    2017年入社

  • 営業:山崎
    東日本営業本部
    東日本営業第4部
    営業2課

    2019年入社

ビジネス環境のニューノーマル化へ。
迅速な「Zoom」導入を2社同時に実施

2020年4月、新型コロナウイルス対策の特別措置法に基づく措置により日本で緊急事態宣言が発令された。この頃、企業から数多く問い合わせが来たのがWeb会議システム「Zoom」の導入支援サービスだ。「Zoom」は米国産クラウドサービスである。当時、世界中で急速に利用が広まったため、日本へのサポート体制が追いついていない状況であり、活用方法を知る人材も限られていた。最新クラウドサービスを扱うCTCエスピーは、コロナ以前から「Zoom」を取り扱い、お客様がスムーズに「Zoom」を導入し、サービスの利用を定着化できるための各種サービスも提供していたため企業からの問い合わせが殺到したのである。

何ができて何ができないのか、多くの人がまだ把握していなかった「Zoom」の導入支援の提案を任されたのが、新人営業の山崎だった。2019年に新卒入社、営業部に配属されたばかりのころだ。しかも、2社分の提案をほぼ同時に担当することになった。1社は授業のオンライン化をめざす学習塾の運営会社。もう1社は印刷会社だ。両社に共通するニーズは、スピード感。世の中の劇的な変化に対応しなければ、事業は淘汰されてしまう。一刻も早く「Zoom」を導入して、ビジネスを円滑に進めたいという要望があった。ちなみに印刷会社は、山崎がひとりでコンタクトをとり提案にこぎつけた案件でもある。独力での初受注に向けて、自然と力も入った。

顧客とのソーシャルディスタンスを
チーム力で越え、信頼関係を築く

世の中は、山崎の動き出しを待ってはくれない。素早く提案をまとめなければならなかったが大きな問題があった。当時は、1度目の非常事態宣言下。直接訪問してじっくり要件をヒアリングすることはできない。自然とコミュニケーション手段は限られる。営業活動において、信頼関係の構築は重要だ。顔を合わせられないなかでも信頼を築くために、積極的に電話を活用した。電話なら、メールでは伝わりきらない親身さや本気度は伝わる。顧客が言葉にしない要望や温度感も電話なら感じられる。

また、配属されてまもない新人だったこともあり、経験・製品知識ともに不足を感じていた山崎。そんな彼を強力にサポートしたのが推進の佐藤だ。推進は、顧客が抱える課題に、CTCエスピーが扱うクラウドサービスをソリューションとして営業に推進、提案の後方支援をする仕事だ。佐藤は、「Zoom」の推進担当をしていたこともあり知識も豊富だった。山崎は顧客と会話するなかで不明点が出るたび、佐藤に相談して解決していった。スピード感を維持するため、ときには社内で顧客との電話中に技術的な疑問がでたときは佐藤が代わりに応えることもあった。スピードを重視するあまり不正確なことを伝えて、顧客に不利益を与えてはならない。フロントに立つのは山崎だが、案件はチームで進める。営業と推進、それぞれの責任を果たしながら、顧客との信頼を築いていったのである。

感謝であふれる仕事が、
あたらしい仕事をつくりだしていく

佐藤の強力なサポートも後押しとなり、提案日までに準備を整えることができた山崎。顧客との信頼関係を事前に築くことができたため提案もスムーズに受け入れられ、無事、山崎の初受注となった。実際の「Zoom」導入においても、受注後急ピッチで導入を進め、1ヶ月とかかることなく顧客が要望する納期に間に合わせることができた。スピード重視の導入ながら、その後の運用においても不具合は起きていない。

両企業からは「短い期間のなか丁寧にご対応いただきありがとうございました」との感謝の言葉をいただける案件となった。しかし、感謝したいのは自分自身のほうだという山崎。新人の自分を信頼して任せてくれたこと、成長という機会を得られたという気持ちが大きいと話す。もともと、現場に任せてくれる社風に惹かれて入社した山崎にとって、自信につながった案件となった。

少し余談となるが、後日ある社長から山崎宛に直接メールが届いたという。その社長とは、支援した学習塾の運営会社のグループ会社の社長だった。今回の案件を聞き、グループ会社への「Zoom」導入も支援してほしいとのこと。こうして山崎の営業活動は新たな展開を見せることになった。単純に導入するだけなら他の企業でもできる。山崎や佐藤が信頼を勝ち得たからこそ、新しい案件につながったのではないだろうか。

次の時代を変えていこう!

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