Project Story

高機能の新製品を投入。
熱意と執着心で情報戦を勝ち抜き、
映像配信の大型案件を連続で獲得。
映像配信システムプロジェクト

Project Member

  • 部長:尾崎
    広域営業本部
    映像システム営業部

    1996年入社

  • 営業担当:勝田
    広域営業本部
    映像システム営業部
    映像システム営業課

    2014年入社

立ち上がったばかりで実績ゼロながら
大型プロジェクトにおける機器の選定に参加

CTCSPでは将来的な映像配信需要拡大を見越し、2011年に映像システム営業課を設立した。新たな分野への挑戦に選ばれたメンバーは、マネージャーの尾崎を含めて2名。発足当初は「CTCSPがどうして映像を?」という反応もしばしば。なかなか認知されない状況をどう打破して、ビジネスを展開してゆくかが問われた。

転機が巡ってきたのは、尾崎がある実証実験レポートの会合に参加し、放送局の人間とつながりができたことだった。その放送局がロンドンでの国際大会をネット配信するにあたって、CTCSPも必要な装置を選定する検証に参加することになったのだ。装置はデータの圧縮を行うLiveエンコード設備。偶然にも、CTCSPがアメリカ製の新しいエンコード機器について代理店契約をしようという段階で飛び込んできた話だった。取り扱おうとしている製品は最新のものだけあって、高い性能に加えてパワーもある。尾崎も「これならいけるかもしれない」そんな気持ちの高まりを覚えた。

しかし、ライバルも多かった。2か月にわたって10社以上の製品が検証ルームに集められ、比較・評価が行われることになったが、先方がどのような仕様を求めているのか、テスト環境はどんなものか、細かいことは教えてもらえない。もちろん競合がどのような製品を持ち込んだかも不明だ。商品には自信があったが、価格その他の条件次第ではどうなるかわからない。しかも自分たちは映像分野では新参者で実績もない。尾崎としてはいかにライバルの情報を集めるかが勝負であり、頻繁に訪問しては、わずかな雑談の機会も無駄にせずに感触を探り、一方でこちらからも情報提供を行ない、聞けるだけのことは聞いて自分たちの構成・価格で勝負できるかといった検討を重ねていった。

製品・営業・技術がすべて揃ったことで
高い評価を得て見事に採用を勝ち取る

長い検証期間の間に参加企業は少しずつ振り落とされていったが、CTCSPは終盤まで残っていた。尾崎は日々祈るような気持ちで訪問を続けた。あまりにも熱心だったせいか、「もし選考に落ちてもがっかりしないでくださいよ」と先方に心配されるほど。しかし、出来ることは何でもしておきたい、その熱意が尾崎を突き動かしていた。そしてある日、呼び出しを受けて先方に到着した尾崎に、待っていた担当者が告げたのは「採用」という結果。「やった!」懸命な努力が実った達成感で、これ以上ない喜びが体の奥底からあふれ出てくるばかりだった。

勝負を分けたのは、ひとつには製品力だった。最新の製品だけに仕様・機能がまったく新しく、性能は段違いだった。そして、商品化し営業現場に投入するスピードの速さでも、CTCSPならではの柔軟性が発揮できたと言える。もうひとつは、やはり尾崎の熱意やエンジニアの技術だった。評価期間中に足りない部分への対応を重ね、さらに採用後は海外ベンダーのエンジニアを呼んで不足している仕様の機能追加を依頼し、納入にあたり万全を期した。こうして無事ネット配信は行われたが、「初めての映像案件でこんな大きなプロジェクトの一部に関われるなんて」と尾崎は感動に浸るのみだった。

電子入札のために情報を収集し
お客様との取引継続に成功

6年ほどが経過、メンバーには2014年に新卒入社した勝田が加わっていた。その頃、例の放送局で再び、次の国際大会の案件が持ち上がる。今度は提案ではなく、入札で競わなければならなかったが、他社も同じ製品を扱うようになっており、今回は価格やサポートの部分で勝負が決まりそうだった。勝田は尾崎と一緒に、競合がどんな価格を出してくるのか情報収集に心血を注いだ。最新のテクノロジーを扱いながら、営業としての活動はあくまで地道だ。お客様、同業者その他、ちょっとした話でも情報として活きてくるものはある。それを元に尾崎とともに毎日数字に向き合い、この条件でいいのか、この数字で大丈夫かといったことを何度も話し合い、最終的な金額を決定した。

入札はどちらの数字が勝っているかがすべて。電子入札となったが、互いが規定の時間内に数字を入れるだけですぐに結果が出る。当日、勝田は緊張しながらPCに尾崎と考え抜いた末に納得した数字を打ち込んだ。そして結果は――CTCSPが獲得。勝てるかどうかは最後までわからない。しかし、やれることを全てやり、粘って弾き出した判断が彼らを勝利に導いたのだった。

継続してお客様にエンコード設備の導入が叶っただけではなく、それ以外のサービスで横展開も行っており、フロントとなった勝田も顧客担当者とコミュニケーションを重ねて良好な関係を続けている。また、この実績を元にエンコードを主力製品として映像システム営業課のビジネスも広がっている。ここまで成長を遂げたが、尾崎は今の部隊をもっと大きくしたいと言う。「ストリーミングサービスのインテグレータとして、日本一を目指したい。そして、もっと多くの若く優秀な人たちと仕事をしたい」。大きく掲げた目標に向かい、これからも課のメンバーそれぞれが全力で努力を続けてゆく。

次の時代を変えていこう!

Join Us!