コラム/トピック

提案力UP!セールスイネーブルメント

提案力UP!セールスイネーブルメント

「セールスイネーブルメントって?」

初めて聞いたという人にもわかりやすく説明します。

BtoBビジネスにはもちろん、BtoCビジネスでも営業資料の効果測定ができ、
幅広い使い道がある今注目のツールです。

1. セールスイネーブルメント

セールスイネーブルメントをご存知ですか?

営業活動の改善と最適化を図る取り組みのことを指します。

日本ではまだあまりなじみのない言葉ですが世界では2019年度のセールスイネーブルメントツール市場は11億米ドル(日本で1,177億円相当)に達し2024年には26億米ドル(2,782億円)まで拡大すると予想されています。
(引用「セールスイネーブルメントプラットフォームの世界市場(~2024年):プラットフォームサービス」)

各企業の営業部門ではそれぞれチームや人によって営業の施策が異なり、顧客や商談状況に合わせ、営業施策を選択しています。

それぞれの営業施策を現場同士で共有することは難しく、誰がどのコンテンツをどのような顧客に紹介しているのか、営業活動の全体を把握するのも困難です。

日本ではマーケティングオートメーション(以降MA)や、セールスフォースオートメーション(SFA)が普及しリードの獲得、顧客の管理できるようになりました。
しかし、マーケティングで得た顧客を案件化するには営業の力量に左右されます。

営業活動内容の個体差を減らし、見込み客を受注につなげる為にセールスイネーブルメントツールの導入に注目が集まっています。

2. セールスイネーブルメントツールはどんなものなのか。

セールスイネーブルメントツール

閲覧

タブレット、スマートフォン、ノートPCにアプリをダウンロードしアプリ内で資料を閲覧、QRコードやURLによる資料提供ができます。

作成

パワーポイントなどで作成した資料をセールスイネーブルメント上にアップロードし、動画や360°写真、コンテンツ間リンクを組み合わせ、リッチコンテンツをコーディング無しで作成できます。

管理

Webブラウザからユーザ管理やジャンル設定、コンテンツの公開期限などを設定し、ユーザとコンテンツの管理をします。

3. 具体的な効果

営業資料、販促資料の最新資料の共有

全社の共有資料を常に最新化を図ることができます。
個人がチェックしないと最新であるかわからなかった資料を、管理者側にて一斉に差し替えが出来る為、常に最新のものを持ち歩くことができます。

売上の高い営業スタッフからノウハウ伝授

売上の高い営業スタッフがどの資料をよく使い、資料のどこをよく見ているかヒートマップや閲覧時間などで、細かく分析することができます。
経験の浅いスタッフが、売上の高い営業スタッフの営業行動を真似ることでスキルの底上げを図ることができます。

動く資料で提案力をあげる

紙やパワーポイントでは、トークスキルや経験が必須。情報を盛り込みたいが為に、文字を多く書きすぎると資料は見づらくなります。
セールスイネーブルメントツールでは、動画や360°写真などを組み合わせ、Webサイトのようなシームレスな提案資料が作れます。

セールスイネーブルメントツールを利用して営業の提案力向上と売上アップを目指しましょう。

さらに、セールスイネーブルメントについて

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